Promuoverti come Psicologo ed emergere non è semplice. Tra regole stringenti e concorrenza di altre professioni che ti stanno “scavalcando”, a volte può essere scoraggiante.
Vuoi capire come uscire dalle stagnanti “sabbie immobili” del mercato degli Psicologi e iniziare a promuoverti in modo unico per aumentare autorevolezza e pazienti?
In questo articolo te lo spiego passo passo e ti do un metodo per individuare ciò che ti contraddistingue.
Rimboccati le maniche e iniziamo.
Stai passeggiando per gli stretti vicoli del mercato della Vuccirìa di Palermo. L’odore di pesce fresco si mescola a quello di fritto penetrando nelle tue narici.
Frutta e verdura colorano le bancarelle come in un carnevale Brasiliano.
Urla e cantilene (le tipiche “abbaniate”) dei venditori cercano di attirare la tua attenzione. Caos e rumore la fanno da padrone.
Sei quasi stordito e non sai bene dove andare, se e cosa acquistare e da chi.
La Vuccirìa è quello che si potrebbe definire un mercato saturo: vendita degli stessi prodotti in uno spazio ridotto con una concorrenza spietata, dove forse vince chi urla più forte.
Ecco, nella tua professione non ci sono divanetti colorati ai bordi delle strade e colleghi che si mettono ad urlare “Terapia cognitivo comportamentale fresca di giornataaaa!”
E ci mancherebbe.
Ti sembra che il tuo posto ci sia.
In fondo hai fatto tutto quello che “devi”:
Ma i pazienti non arrivano comunque in modo regolare.
Giusto?
La ricerca di nuovi pazienti è come un piccolo tarlo che ti rode da dentro, che giorno dopo giorno ti consuma.
Qualcosa non torna, vero?
E hai ragione, perché la concorrenza nel tuo mercato è più spietata e subdola.
Non è rumorosa come un urlo, ma silenziosa come una tigre pronta a balzare sulla preda.
E rivela un’amara realtà fatta di lotte quotidiane per attrarre nuovi pazienti e conquistare guadagni dignitosi.
Questo accade perché il problema del tuo mercato è strutturale:
❌ Siete tantissimi.
❌ Aumentate ogni anno in modo consistente.
❌ Non andate in pensione.
❌ Guadagnate poco.
E purtroppo per te, questo è peggio di qualsiasi mercante che ti assorda coi suoi richiami.
Voglio mostrarti cosa intendo con un po’ di dati:
I numeri sono comunque impressionanti.
“Ehi dove vai…non ho finito…
Cosa? Stai andando a chiudere la partita IVA?”
A parte gli scherzi…converrai che non è un quadro incoraggiante.
Tutti questi aspetti fanno sì che non esista una condizione minima di esercizio della professione dignitosa e continuativa, tant’è che molti abbandonano l’idea di esercitare.
Al momento non ci sono soluzioni magiche all’orizzonte.
Lo Psicologo di base? Quanti posti produrrà e in quanto tempo (sempre che si faccia)?
Le piattaforme di colloqui online? Discount della Psicologia in cui ti sottopagano – e sei messo affianco ai tuoi concorrenti come le arance al mercato.
“Ma se le persone hanno sempre più bisogno dello Psicologo, dove sta il problema?”
Sì è vero, la domanda c’è. Le persone hanno sempre più bisogno di Psicologi e Psicoterapeuti. C’è sempre meno timore o vergogna di affrontare una terapia e questo è molto positivo.
Ma c’è un ma.
Il problema, grande come un elefante che ti sta per caricare, è la percezione che le persone hanno della tua professione.
Una delle ricerche che ti riguardano più effettuate su Google ha come parola chiave “Psicologo gratis”.
Se guardi la ricerca noterai che le sponsorizzate sono tutte delle piattaforme di terapia online e che offrono quasi tutte primi colloqui gratis.
Questo inquadra bene quali clienti cercano quelle piattaforme, ma ci dice anche molto della percezione che hanno le persone rispetto alla professione.
Da un lato c’è una richiesta forte e questo è positivo, dall’altro sei visto come un professionista che può essere attivato gratuitamente e questo è meno positivo.
Se consideri il percorso di formazione che hai dovuto sostenere potresti essere comparato a un medico. Ma nessuno si sogna di chiedere un medico gratis.
I medici, nella testa delle persone, sono autorevoli a priori. Tu invece devi guadagnarti la fiducia nella tua professione quasi ogni giorno.
“Perché i medici sì e io no?”
Perché i medici hanno già un’autorevolezza di base garantita dal prestigio storico della disciplina stessa, e un sistema che garantisce lavoro.
Tu, ahimè, invece sei costretto a costruire tutto da zero.
Sei come un pilota di Formula 1 che si esercita, spende migliaia di ore per imparare a guidare al limite. Hai tuta, guanti e casco e poi ti presenti il giorno della gara e ti dicono:
“mi spiace…non c’è la pista, se vuoi gareggiare devi costruirla”
Perché accade?
Prova a pensare cos’è il “Bonus Psicologo”: una specie di sussidio che viene erogato perché c’è tanta domanda ma poca disponibilità delle persone a pagare.
Perché la professione per eccellenza basata sulla comunicazione e la relazione trova difficoltà a far comprendere il proprio valore all’esterno?
Credo, per semplificare, che la risposta stia nell’immaginario fortissimo che ha costruito la Psicanalisi.
La Psicanalisi ha sempre avuto un moto verso l’interno, verso l’intimità, piuttosto che verso l’esterno, basti pensare all’inconscio, allo studio, al lettino.
Questo ha costruito un immaginario fatto di segreti, paura di essere svelati, di essere malati, cosa succederà in quello studio? Qualcosa al limite del magico, tra una religione e una stregoneria.
“Il segreto” all’inizio è stato la forza della Psicanalisi, perché ciò che non si dice viene colmato dalla fantasia e agisce in modo potente.
Oggi però questo “non detto” è diventato un limite. Tutto è cambiato. Il tempo dei sacerdoti dell’inconscio è finito.
Chiaro che la Psicologia è sempre stata anche altro e ha fatto dei tentativi per affrancarsi da questa condizione. Ha sempre cercato di costruire un impianto scientifico, si è unità alle neuroscienze etc…
…ma tu sai quanto sia potente il passato e l’immaginario. Ci guidano nella percezione e nelle scelte. Molto più di quello che siamo disposti ad ammettere.
Il segreto e la paura lavorano quasi sempre “sottobanco”.
In quest’epoca se non comunichi, non esisti.
Iniziare a promuoverti, trasformare il segreto in informazione, far percepire il tuo valore e, attrarre nuovi pazienti sta a TE… soprattutto se hai una partita IVA😅
Per le persone sta diventando sempre meno accettabile scoprire se sei “bravo” solo all’interno dello studio.
Hanno scelte infinite, sanno cosa vogliono e come cercarlo.
Se hanno un problema vanno su Google e cercano soluzioni.
Lo stesso avviene quando cercano uno Psicologo o Psicoterapeuta.
Metti che una persona stia cercando uno Psicologo online e si imbatte diverse volte nei tuoi contenuti… se li hai prodotti.
Prima un video, poi un articolo del tuo blog e magari il tuo podcast.
Da qui approfondisce e compra il tuo libro.
Qual è l’effetto di questi contenuti?
Da un lato aumentano la tua autorevolezza e la fiducia che le persone ripongono in te.
Questo perché possono vedere la tua faccia, come parli, come ti muovi, come scrivi, cosa pensi e cosa offri.
Dall’altro li stai informando, educando e li aiuti a scegliere.
Magari qualcuno non stava cercando uno Psicologo ma solo informazioni. Attraverso i tuoi contenuti decide invece di intraprendere una terapia.
Nel tuo caso, se inizi a comunicare la tua unicità online, ottieni 4 vantaggi:
E di conseguenza aumenterai i tuoi guadagni.
Come puoi intuire, se inizi a comunicare e produrre contenuti puoi avere soddisfazioni dalla tua professione. E sì, finalmente avrai anche vantaggi economici.
– se vuoi approfondire quali contenuti aumentano la tua autorevolezza e i tuoi pazienti e come usarli scarica qui la mia guida gratuita.
La scelta è solo tua.
Puoi continuare ad essere un sacerdote della Psiche ed esercitare la professione nel segreto dello studio. Puoi sperare che basti – fino a quando dura – il passaparola casuale tra i tuoi pazienti attuali.
Puoi continuare a sentire le persone che dicono “gli Psicologi svuotano il portafoglio” e “anche mio cugino è capace di ascoltare”.
Oppure puoi riprendere il controllo, iniziando a comunicare il tuo valore all’esterno.
Scegliere di non promuoverti, visti i cambiamenti in atto, assomiglia tanto al principio della rana bollita di Noam Chomsky.
Quando ti accorgerai che avresti dovuto promuoverti in modo sistematico sarà troppo tardi.
Ma non sono te e non conosco le tue ragioni per continuare a fare ciò che hai sempre fatto.
Se invece vuoi provare a fare il salto, la buona notizia è proprio che “il tuo posto” è ancora tutto da costruire. E che puoi iniziare da un punto ben preciso:
differenziati dagli altri.
Per farlo non hai bisogno di urlare come un mercante, ma di un metodo preciso che scoprirai continuando a leggere.
Guarda queste 3 foto:
Cosa ti ha colpito?
Scommetto che la tua attenzione è stata attratta subito dal limone ammuffito, dal fiammifero acceso e dalla mela rossa.
Questo perché sono differenti.
E quando la differenza è evidente non può essere ignorata.
Lo stesso avviene quando trovi la tua unicità: qualcuno si interesserà a te e a ciò che offri. È inevitabile.
“Ma COME?” mi chiederai.
Lo scoprirai tra poco.
Ma intanto lasciami chiarire un punto importante.
Il concetto di “unicità” è semplice da capire, mentre metterlo in pratica è difficile (altrimenti non saresti qui a leggere).
Come mai? Ormai c’è talmente tanta scelta che in pratica è impossibile essere i primi o gli unici a fare qualcosa.
Eppure questa è la più importante strategia di marketing che potrai mai applicare nella tua carriera.
Far sì che la tua proposta venga percepita come qualcosa di nuovo, unico e inimitabile è lo scopo ultimo del marketing.
È da considerarsi come il primo passo fondamentale, ciò da cui dipende tutta la tua comunicazione futura.
Se lo fai bene, avrai:
Hai capito dunque che è un lavoro che sta a monte rispetto a ogni tattica di marketing.
Richiede particolare cura perché potrebbe essere lo spartiacque tra il successo della tua attività o la condanna a navigare in acque paludose per molti anni.
Vediamo ora nella pratica come puoi fare a differenziarti.
Si può dire che un brand ce l’ha fatta quando tutto il mondo lo identifica con la sua categoria merceologica.
Ad esempio quando vedo del nastro adesivo su un oggetto, dico “è attaccato con lo Scotch®”.
La differenziazione favorisce questo collegamento immediato, anche nel tuo caso, sia a livello locale che nazionale.
Non è quindi un suppellettile, un extra. Dovrebbe esserti chiaro prima di iniziare a produrre qualsiasi materiale di marketing e assolutamente prima di spendere anche solo un euro per diffonderli.
Ora vediamo il metodo.
Chi sono le persone specifiche che possono essere interessate al tuo servizio?
Come le individui?
Se hai già un’attività avviata avrai anche un database di pazienti da cui puoi ricavare una serie di informazioni preziose.
Se, ad esempio, dall’analisi risulta che i tuoi pazienti sono in grande maggioranza donne, sui 30/50 anni, sposate, con figli, che si sono rivolte a te per un problema simile, hai un punto di partenza concreto per capire chi stai già attraendo.
La tua comunicazione potrà perciò rivolgersi a questo segmento di pazienti ideali che sono attratte dai tuoi servizi.
Parlerai alle loro paure, problemi, insicurezze e ai loro punti di forza, alle loro risorse, ai loro desideri.
Per affinare il profilo del tuo cliente ideale puoi usare il metodo delle Buyer Personas. È un metodo molto usato nel marketing.
Se invece sei agli inizi, il metodo delle Buyer Personas ti aiuta a individuare a chi indirizzare la tua comunicazione in assenza di uno storico dei tuoi pazienti.
Qui si tratta di fare una “fotografia” del tuo mercato.
Per farlo puoi analizzare i concorrenti più forti e vedere cosa propongono.
Attraverso i tuoi concorrenti puoi anche capire che tipo di promesse sono importanti per i tuoi pazienti ideali e il linguaggio che usano.
E poi rispondi a queste domande:
Dall’analisi:
Estrai e sintetizza il fattore primario che ti differenzia e ti rende migliore della concorrenza.
Puoi farlo applicando ad ogni punto della tua analisi queste 2 domande:
Copia su un foglio solo i punti dell’analisi per cui risponderai 2 Sì a entrambe le domande e ragiona su quelli.
Se in nessun punto hai detto 2 Sì allora devi trovare un altro “attacco” perché quello su cui stai lavorando non ti dà abbastanza spunti per differenziarti.
Cerca inoltre di lavorare su altri fattori differenzianti secondari e quelli che in futuro ti permetteranno di farlo ancora di più.
A questo punto dovresti aver chiaro cosa ti differenzia.
Ad esempio sei l’unico a offrire una certo tipo di terapia in una certa zona, o usi un Metodo proprietario e certificato.
Bene, devi scrivere un paio di frasi che riassumano il concetto e facciano da guida a tutti i tuoi messaggi di marketing futuri.
Questa è quella che tra i marketer si chiama Affermazione di Brand. Puoi usare il modello qui sotto.
<Nome brand> (nel tuo caso il tuo nome)
è <cosa è>
che <caratteristica definitiva>
A differenza dei concorrenti che <cosa fanno i concorrenti>
io <cosa fai in modo differente>
e questo offre <il vantaggio che offri>
Ti faccio un esempio concreto di differenziazione. Giorgio Nardone ha posizionato la “terapia breve strategica” come la terapia che risolve alcuni tipi di problemi in un lasso di tempo minore rispetto alle altre, portando prove di efficacia a supporto.
Puoi essere d’accordo o meno con lui e con chi la pratica, non sto giudicando la terapia, ma è innegabile che abbia una “presa” sulle persone.
In particolare, in quest’epoca in cui nessuno ha tempo, il desiderio implicito che intercetta è quello di poter risolvere i propri problemi in maniera veloce e senza la “fatica” di una terapia tradizionale.
L’affermazione di marca è come la bussola che guida la tua comunicazione, ma attenzione, non è il tuo Slogan (anche detto payoff).
È solo a tuo uso esclusivo.
Lo Slogan però puoi (e dovresti) derivarlo dall’Affermazione di Brand, sintetizzando il concetto in poche parole e comunicandolo in modo etico e consono alla tua professione.
Rispondi onestamente a queste domande per verificare che la tua idea sia valida e perseguibile:
1. C’è qualcun altro che dice la stessa cosa? Se c’è, non basta che tu dica la stessa cosa con parole differenti. La differenza tra te e gli altri Psicologi deve essere reale e provabile.
2. C’è qualcuno che si presenta in maniera opposta? Se tu sei lo specialista, ci deve essere un generalista. Se tu hai una certa caratteristica, gli altri non devono né averla né poterla sviluppare nei prossimi mesi o anni.
3. C’è un limite geografico, demografico o di attività?
Altrimenti rischi di scontrarti con gente molto più autorevole e “famosa” di te, che è già nella testa delle persone.
1) Il sotto posizionamento
Quando le persone hanno un’idea confusa riguardo il tuo marchio, non capiscono bene che cosa fai, guardano il tuo sito ma non capiscono cosa fai, in cosa sei diverso e che benefici dai.
2) Il sovra posizionamento
Le persone hanno la consapevolezza limitata del tuo marchio perché ti affidi a concetti troppo vaghi che non hanno presa sulla realtà. Chi non capisce, non compra.
3) Il non posizionamento
Non ti sei differenziato. È l’errore del 99% degli Psicologi Italiani. Sei uno tra tanti, e verrai scelto (forse) solo col passaparola offline.
Oppure hai scritto un’Affermazione di Brand, però questa tua promessa non è né reale né sostanziata, e le persone non credono alle tue parole.
Certo, puoi affermare di aver aiutato 200 persone con la tua terapia, ma assicurati di poterlo provare!
In questo secondo caso, i clienti ti fanno capire che non credono alle tue affermazioni perché dai una percezione incoerente e nella pratica non fai le cose che prometti. Questo di solito capita con un lavoro fatto di fretta o con presunzione.
4) Non fare marketing
Puoi affermare di offrire alta qualità e di aver aiutato un numero elevato di persone, ma non ti promuovi e non hai un Piano Marketing.
In questo caso la gente non saprà cosa ti differenzia. Avrai pochi clienti e ti ritroverai ancora alla “caccia” di pazienti tra biglietti da visita, passaparola offline, piattaforme, eventi.
Se ti sembra un lavoro complicato e difficile non posso darti torto.
Come ti avevo anticipato la differenziazione è fondamentale e richiede un’analisi approfondita.
Sottovalutarla o fare errori dovuti all’inesperienza può avere conseguenze sul lungo termine nella tua comunicazione. Rendere vano ogni tuo sforzo che farai per promuoverti.
Ma se hai deciso che il marketing fa per te e vuoi quindi usarlo per farti conoscere nel modo unico che ti contraddistingue, c’è una buona notizia.
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A presto
Alex De Brasi
Alex De Brasi
Consulente marketing, Copywriter, Psicologo, Improvvisatore teatrale, papà, zio (per gli amanti dei giochi, una di queste affermazioni è falsa, la risposta è nella sezione “Mi presento” del mio sito)
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