Se ti stai promuovendo ma non ottieni risultati è probabile che tu stia parlando alle persone sbagliate. Se vuoi sapere come costruire una lista contatti e come usarla per aumentare i clienti, allora questo articolo fa per te.
Io pratico l’improvvisazione Teatrale da circa 16 anni.
Molti anni fa ho fatto uno spettacolo nelle Valli di Comacchio in un posto chiamato Bettolino di Foce. Già il nome avrebbe dovuto mettermi in allarme. Lo sogno ancora la notte.
E sì, c’entra con la tua lista contatti.
Il locale si trova vicino alla foce del Po e la sera arrivano orde di turisti affamati come cavallette per gustarsi l’anguilla alla brace dopo una giornata passata sulle barche.
Noi, attori giovani e inesperti, eravamo tutti contenti per l’opportunità. L’ eccitazione però ha subito lasciato il posto al dubbio una volta visto il palco. Già, il palco…era ricavato vicino al bancone del ristorante, davanti a noi una colonna, grande come quelle del Partenone di Atene, a coprire la visuale. Le persone erano sedute in tavolate enormi a chiacchierare e mangiare, provate dalla giornata. Dovevamo urlare per farci sentire e ogni tanto qualcuno pagava alla cassa, posta sul bancone di fianco a noi.
Risultato? Un disastro. Eravamo invisibili come dei ninja e abbiamo concluso lo spettacolo senza più nessuno all’interno del locale. Una delle esperienze più frustranti della mia vita artistica.
Prova a immaginarti a un seminario o convegno, stai parlando davanti a un pubblico e senti brusio, non ti stanno ascoltando e piano piano la sala si svuota. Sarebbe a dir poco frustrante, da sotterrarsi.
A noi è successo perché stavamo “parlando” nel luogo sbagliato alle persone sbagliate nel modo sbagliato. A nessuno interessa uno spettacolo di Improvvisazione Teatrale dopo una stancante giornata sulle rive della foce del Po. Ora lo so, quindi evito di perdere tempo quando mi propongono spettacoli di quel tipo.
È probabile, quindi, che se ti stai promuovendo e non stai ottenendo risultati, dipenda dal fatto che anche tu stai parlando alle persone sbagliate nel modo sbagliato e col mezzo sbagliato.
Il tuo messaggio arriva solo a persone che vogliono mangiare l’anguilla.
È un’amara verità, ma c’è caso che tu stia investendo tempo e soldi per niente. Per trasformare le persone in contatti e poi in clienti, non basta avere un sito e fare qualche post sui social, è più complicato.
Dovresti innanzitutto sapere con precisione che cosa offri di unico e qual è il tuo pubblico di riferimento. Quindi c’è un lavoro preliminare da fare che viene chiamato “ricerca e differenziazione”, se non sai di cosa sto parlando puoi dare un’occhiata a questo articolo dove lo spiego nel dettaglio.
Stabilito questo, possiamo vedere come puoi costruire una lista contatti di persone interessate a ciò che offri e come sfruttarla.
Qualche tempo fa mi trovavo in un fast food e c’era una ragazza che stava per ordinare. Sembrava triste come un cane che guarda dalla finestra il proprio padrone che se ne va.
Ha ordinato una Coca-Cola grande, immensa, una vasca.
In quel momento è avvenuto ciò che ogni persona che lavora nel marketing sa: un regalo può tutto.
Nel nostro caso, la magia è stata offerta da un telo mare della Coca Cola.
Brutto, orribile, a casa avrà altri 10 teli più belli, ma a lei non interessava, perché sorrideva ed era meno triste di prima. Possedeva il telo mare della Cola Cola.
Il principio è semplice: se ti regalano qualcosa, sei contento.
Questo è il primo step da capire se si vuole attrarre qualcuno. Nel marketing questo regalo si chiama magnete.
“Quindi se regalo una stampa serigrafata del Grande Puffo attiro nuovi clienti?”. Non è proprio così, tra poco ci arriviamo.
L’obiettivo principale del magnete, del tuo regalo, è quello di attirare le persone e trasformarle in contatti o come si dice nel gergo del marketing, in lead.
Un lead è un contatto che ha dimostrato interesse per quello che offri, che sia un prodotto o un servizio.
Metti che ad esempio una persona visiti il tuo sito e si iscriva alla newsletter, ti lascia la sua mail per farlo.
Quando qualcuno ti lascia i propri dati in modo spontaneo e consapevole, dimostrando perciò un interesse per quello che offri, da quel momento diventa un lead.
È per questo che nel gergo il magnete viene chiamato “lead magnet”.
Come ti ho detto prima, il magnete è un regalo.
Ma che tipo di regalo?
La ragazza era contenta di ricevere un telo mare della Coca Cola per un motivo. La Coca Cola è un marchio conosciuto in tutto il mondo, e l’immagine che trasmette per molte persone è “cool”. Semplificando, per estensione le persone diventano cool possedendo un oggetto del marchio.
Ma la Coca Cola non è il tuo punto di riferimento, questo perché spende milioni di dollari in pubblicità, cifre che solo i grandi brand possono permettersi. Non ha bisogno di convincere e persuadere le persone che sono i migliori a produrre bibite gassate, perché ormai sono “nella loro testa” da anni. Deve solo ricordargli quanto è desiderabile bersi una Coca Cola perché è la scelta delle persone “giuste”.
Siccome non penso tu sia conosciuto da miliardi di persone, non puoi fare come la Coca Cola che sbuca con la sua pubblicità da ogni parte, a meno chè tu non venda salute mentale e benessere in lattina, sarebbe bello, ma sappiamo che purtroppo non è così facile aiutare le persone.
Del resto anche le caratteristiche specifiche della tua professione ti impongono di non essere invadente e aggressivo nel promuoverti.
La tua prima preoccupazione è quella di far conoscere alle giuste persone il tuo servizio, informarle e formarle rispetto a quello che offri.
Non sei un markettaro da 4 soldi, ma un professionista che offre valore tangibile e costruisce relazioni basate sulla fiducia.
Un regalo come il magnete, se progettato e prodotto nel modo giusto, può essere una soluzione che fa al caso tuo perché:
✔️ non è invadente ma propositivo – sono le stesse persone che scelgono di usufruirne in modo consapevole
✔️ è educativo
✔️ stimola le persone a informarsi ancora di più
✔️ aiuta a risolvere un problema specifico – informa, forma e guida le particolari persone a cui stai comunicando. Risponde alle loro domande, dubbi, dà soluzioni o apre a pensieri che non avevano considerato.
Esistono diversi tipi di magneti che puoi utilizzare (tra poco lo scoprirai), al momento ricorda che quando progetti un magnete, l’ideale è pensare a qualcosa per cui la gente pagherebbe, che tu invece “regali” in cambio dei loro dati.
Il magnete è come il primo incontro di una relazione che tu vuoi duri a lungo. È l’impressione che quella persona ti suscita la prima volta che la vedi, hai voglia a dire che non conta, c’è sempre una piccola parte di te che rimanda a quella prima esperienza, dove decidi se ti fidi o meno e se la rincontrerai oppure no.
Pensa, col magnete stai attirando degli sconosciuti, che diventano dei contatti che volontariamente hanno scelto di essere nella tua lista e ricevere altre comunicazioni da te, aumentando così la possibilità che diventino pazienti/clienti. Se io fossi un magnete sentirei sulle spalle un po’ di ansia da prestazione.
Grazie al magnete, se progettato e scritto nel modo giusto, potrai:
● acquisire contatti
● stabilire autorevolezza
● preparare la vendita dei tuoi servizi
continua a leggere e capirai meglio come raggiungere questi 3 obiettivi.
Hai molta scelta sul tipo di magnete da usare, l’importante è che sia di valore percepito dalle persone a cui vuoi comunicare.
In generale i magneti si dividono in 2 categorie:
Se ti stai chiedendo quale sia il magnete più adatto a te, la risposta è: dipende.
Non c’è un magnete a priori meglio di un altro, dipende dal tuo settore, dalla tua differenziazione e dal tuo target di riferimento.
Un po’, se ci pensi, sai già come funziona, ti sarà capitato di scaricare qualcuno di questi magneti gratis, magari mentre davi un’occhiata ad un blog o perché qualche annuncio su Facebook ha attirato la tua attenzione. Se hanno catturato il tuo interesse tu eri la persona a cui volevano parlare. Ora sei dall’altra parte della barricata e devi passare a produrre un magnete per le persone a cui vuoi parlare.
Ora che conosci i diversi tipi di magneti vediamo come puoi scriverli o produrli per fare in modo che le persone ne siano attratte.
Il lavoro di progettazione e produzione è fondamentale. Una persona che ti lascia i suoi dati, riceve il magnete, ma poi non lo scarica neanche o se lo fa non ne usufruisce, è un problema perché:
Perciò in questa fase devi dare il meglio di te, fare in modo che il valore percepito sia molto alto. Nella scrittura devi agire come se stessi dando una delle tue migliori consulenze perché peggio che non scaricare o aprire il magnete c’è solo un’ altra cosa:
che la persona ne usufruisca e non lo trovi interessante o di aiuto.
Con le dovute differenze, queste regole valgono per qualsiasi magnete statico tu voglia produrre, quindi per guide, report e anche video.
Regola 1 : pensa con la testa del tuo potenziale cliente
Qual è il suo problema? Cosa lo tiene sveglio la notte? Cos’è che vuole? Forse qualcuno che risponda alle sue domande in maniera comprensibile e chiara, una persona esperta che gli dica cosa fare per ottenere un risultato, anche se piccolo.
Pensaci, non è lo stesso per te quando vai su Google?
Per rispondere a queste domande puoi pensare a ciò che ti chiedono più spesso i tuoi clienti o pazienti. Parti da loro se vuoi parlare a loro.
Regola 2 : dai qualcosa di immediato e di facile comprensione
Non devi produrre un trattato o un libro (anche se in realtà un libro può essere un potente biglietto da visita per te, se vuoi saperne di più leggi questo articolo). All’inizio limitati a dare qualcosa di facile consumo che dia un risultato.
Regola 3: offri qualcosa di diverso o di migliore da ciò che c’è già.
Le persone possono trovare qualsiasi cosa su internet, perché dovrebbero scaricare il tuo magnete?
Pensa innanzitutto a qualcosa di originale, che nessun altro
ha già trattato. Oppure prendi qualcosa che già ha funzionato bene per altri e miglioralo.
Regola 4: stabilisci la tua autorevolezza
Nel magnete dovrebbero essere presenti le tue credenziali che stabiliscono la tua autorevolezza: chi sei per dirmi queste cose e perché dovrei ascoltarti? Porta le prove di quello che dici, vai verso la transizione alla tua soluzione a pagamento (anche qui devi portare prove che funziona).
Regola 5: non dare tutto il valore in una volta
Come nei film di azione ci deve essere suspence o un rimando che faccia capire che la “storia” non finisce lì, che c’è molto altro che puoi dare con i tuoi servizi.
Per produrli, oltre che scriverli devi avere qualche competenza con altri software, tutti quelli che ti permettono di creare sondaggi, quiz, form. Quindi sono leggermente più complessi da produrre ma stimolano molto la curiosità.
Quante volte hai fatto un quiz o un test solo perché ti incuriosiva sapere la risposta? Per farli completare dovresti comunque dare un altro incentivo, come una guida gratuita, perché molto spesso le persone non arrivano in fondo e non ti lasciano il loro contatto.
Ok e adesso?
Ora che hai prodotto il tuo magnete ci sono una serie di azioni che dovresti fare così suddivisibili:
Ti sei guadagnato il diritto di scrivere a questa persona, potrai presentarti meglio e nel corso del tempo “nutrirla” con altri contenuti che possono interessarla.
Non ti aspettare che questa persona diventi subito un paziente/cliente, ti devi guadagnare ancora di più la sua fiducia, può essere che lo diventi nel giro di poco tempo, ma anche a distanza di mesi o addirittura anni, o mai. L’importante è continuare a coltivare questa relazione e diventare familiare alla persona.
Il bello è che anche la parte che riguarda le email può essere automatizzato attraverso software specifici. Ti basta fare una ricerca in rete per capire cosa fa al caso tuo e come usarlo, ci sono tonnellate di tutorial online, ti consiglio Brevo, ti permette di fare molte cose e per il tuo livello è gratuito.
Comunque se vuoi capire meglio come utilizzare i contenuti per attrarre clienti e stabilire la tua autorevolezza puoi scaricare la mia guida gratuita “Da sconosciuto a Psicologo autorevole” qui. Sì è un magnete, così potrai anche capire meglio come funziona quello di cui ti sto parlando in questo articolo.
Il sistema che ti ho proposto può darti grossi benefici, perché una volta costruito non ti porterà via più tempo e ti farà risparmiare anche denaro nella ricerca di nuovi pazienti. È l’inizio di un sistema che lavora per te 24 ore al giorno per 7 giorni. È un bel vantaggio.
Certo, avrai anche capito che non è una passeggiata, occorrono competenze di vario genere, dalla progettazione alle capacità di scrittura e anche qualche conoscenza tecnica di alcuni software.
Questo sistema è solo una parte di tutto quello che puoi fare per promuoverti, diciamo che se fosse un’automobile sarebbe il “modello base”. Come ti ho detto c’è anche un lavoro preliminare da fare per riuscire a progettare un magnete che parli alle persone giuste. Lavoro che imposta anche tutta la tua comunicazione per promuoverti e trovare nuovi clienti.
Se pensi che sia difficile o non hai tempo o voglia per costruirlo ma ne hai capito le potenzialità potresti anche valutare di affidarti a un professionista.
Se vuoi una mano per costruire questo sistema posso aiutarti.
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A presto
Alex De Brasi
Alex De Brasi
Consulente marketing, Copywriter, Psicologo, Improvvisatore teatrale, papà, zio (per gli amanti dei giochi, una di queste affermazioni è falsa, la risposta è nella sezione “Mi presento” del mio sito)
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