Se vuoi migliorare il tuo sito web eccoti le 7 mosse fondamentali per prendere il controllo e attrarre pazienti in modo regolare
Sapevi dell’uomo che è sopravvissuto nel deserto per 10 giorni, senz’acqua né cibo?
È la storia vera di un esploratore italiano nostro contemporaneo, Mauro Prosperi.
E sì, c’entra col tuo sito.
Nel 1994 Prosperi prende parte a una maratona nel deserto e al quarto giorno di gara viene sorpreso da una tempesta di sabbia e si perde.
Costretto a vagare nel deserto per 10 giorni, si disseta bevendo la propria urina e mangiando pipistrelli, cactus, serpenti e topi.
Per disperazione arriva anche a tentare il suicidio tagliandosi le vene. Ma a causa della scarsità d’acqua nel proprio organismo e del calore, il suo sangue è troppo denso perché possa morire dissanguato.
Percorre così 299 km perdendo 15 kg, fino a quando si imbatte in una famiglia di pastori nomadi che lo traggono in salvo.
Dopo questa esperienza Prosperi ha preso parte alla stessa gara per altre 7 volte.
Ammetto che la prima cosa che ho pensato quando ho letto questa storia è stata “wow…che caparbietà, e che…cu*o”.
Ma il bello (oltre a essere una storia a lieto fine) è che contiene 2 insegnamenti fondamentali per gli Psicologi che vogliono avere più clienti e autorevolezza:
Se sei perso come Prosperi e vaghi alla cieca cercando pastori/pazienti che ti salvino, è probabile che tu non abbia la sua fortuna e che il deserto non ti perdoni.
Se vuoi costruire un’oasi che li disseti non ci sono alternative e scorciatoie: dovresti lavorarci tanto e nel modo giusto.
Se non sei nuovo al marketing, qualche tentativo potresti averlo già fatto. Ma forse non ha portato i risultati sperati.
Magari hai scritto qualche articolo perché ti hanno detto di produrre contenuti, hai messo in bella mostra sul tuo sito il numero di telefono e il modulo di contatto, hai scritto chi sei e cosa fai, hai aperto anche dei profili social… ma dei pazienti da quei canali neanche l’ombra.
Forse stai anche pagando degli annunci su Google o Facebook, ma da lì non arriva il flusso costante di pazienti che ti aspettavi….
Un po’ come Willy Coyote, che lavora, prepara trappole fantastiche, ci mette l’anima ma poi Beep Beep gli sfugge sempre.
Questo è probabile sia capitato perché hai preso delle decisioni delegando del tutto a dei tecnici del web senza capire o controllare a monte la tua strategia.
Per trasformare il tuo sito invece occorre avere il controllo di quello che fai, sapere cosa fare e quando farlo, non basta avere un tecnico che ti fa il sito, te lo gestisce e tu magari non sai neanche cosa fa.
Questo ci porta al secondo insegnamento.
Nonostante la terribile esperienza, Prosperi ha ripetuto la gara altre 7 volte e non si è più perso.
Questo cosa significa? Che si è preparato molto di più, che ha preso precauzioni e indicazioni più mirate e… che non ha mai mollato. Non ha smesso di provare a migliorarsi, anche di fronte alla paura di quello che aveva passato.
Questi 2 pilastri sono la “base“ per intraprendere qualsiasi strategia di acquisizione pazienti per il tuo studio – in particolare se vuoi aumentare la tua autorevolezza (e quindi anche i tuoi pazienti e guadagni).
Se non fai questo cambio di mentalità nel tuo approccio è inutile andare avanti. I consulenti marketing ti potranno dare tutti i consigli che vuoi- anche più delle 7 mosse che vedremo tra poco – ma è probabile tu rimanga per sempre nel deserto.
Se studi e ti impegni solo un po’ ti dico già adesso che non funzionerà.
“Vabbè allora non vale la pena fare marketing… è uno spreco di tempo… tanto in questa professione si va avanti solo di passaparola. Il marketing è solo una cosa in più”
Questo è vero.
E se credi che il marketing non faccia per te lascia perdere. Sul serio, se non sai come muoverti può essere uno spreco di tempo e soldi.
Concordo con te che le persone preferiscono spesso scegliere un terapeuta che gli è stato consigliato da qualcuno di fiducia.
Non c’è dubbio che la tua è una professione particolare. Affronti questioni molto delicate. Dunque il buon vecchio passaparola offline è ancora il canale privilegiato nella tua attività, sono d’accordo.
Ma se oggi sei qui a leggermi è probabile che a te ciò che arriva dal passaparola non basti, vero?
Di pazienti ne vuoi di più. E vuoi attrarli nel modo giusto, senza essere invadente ma anche senza abbassare i prezzi come nelle televendite.
Giusto? Allora vediamo di affrontare quelle ombre inquietanti che si stagliano all’orizzonte e purtroppo per te non sono miraggi ma problemi scottanti come il sole di mezzogiorno
Il problema è che i comportamenti di ricerca delle persone sono cambiati.
E tutto è accaduto in fretta, nel giro di pochissimi anni.
Così tanto che ancora molti professionisti (Psicologi ma non solo) fanno fatica a capire la portata epocale del mutamento avvenuto.
Prova a pensare, cosa fai quando qualcuno ti suggerisce un ristorante?
Vai su internet ed inizi a recuperare informazioni, guardi le recensioni e le risposte a queste ultime, approfondisci.
Questo avviene anche quando ti suggeriscono come Psicologo, cercano informazioni su di te, digitano il tuo nome e… non ci sei.
O peggio ancora, ci sei ma nel modo sbagliato.
In che senso?
Pensa a Star Wars. Se fai parte delle “truppe imperiali” (quelle col casco bianco), e sei uno tra le migliaia di soldati tutti uguali e indistinguibili, come fanno a sceglierti?
Magari una persona arriva sul tuo sito e trova solo:
Con un sito come quello è difficile che qualcuno dica “sì, fa per me!“.
È come se vuoi affittare il tuo appartamento e pubblichi un annuncio: metteresti a corredo foto sfocate e storte con una sala piena di disordine?
Penso di no.
Se cerchi un appartamento saresti persuaso che la casa dell’annuncio è quella che fa per te?
Vale lo stesso per il tuo sito:
se non lo curi è meglio non averlo, non serve a niente e può essere dannoso.
Al massimo lo puoi usare come “biglietto da visita” (per quello che serve), ma non certo per attrarre clienti online.
E una notizia ancora peggiore è questa: le persone che cercano un terapeuta stanno cambiando sempre di più il modo di farlo. Si affidano sempre meno al passaparola offline e compiono sempre più ricerche in autonomia sul web.
Le possibilità di cercare e trovare ciò che risolve il loro specifico problema – o che alimenta una loro aspirazione o desiderio – sono ormai infinite.
E le piattaforme per psicologi non ti salveranno, anzi…
La verità è che tutto sta ancora cambiando alla velocità della luce, anche il tuo lavoro.
Prendi ad esempio le piattaforme di Psicoterapia online: offrono colloqui a basso prezzo, le persone possono farli da dove vogliono e con il terapeuta che scelgono tra i molti consigliati dalla piattaforma stessa.
Se tu non ti distingui, se non togli quel casco bianco da soldato imperiale e ti fai riconoscere, come immagini il tuo futuro?
Forse a lavorare sottopagato per una di queste piattaforme?
Non voglio fare allarmismo e non ho l’arroganza di prevedere il tuo futuro, ma i dati parlano chiaro sul cambiamento in atto, sta a te trarre indicazioni.
Per darti un’idea di quello che dico guarda questa ricerca su Google: “come scegliere uno Psicologo”.
Se fai la ricerca da PC uno dei primi posti è occupato da un articolo dell’Huffington Post, significa che questo tipo di ricerca è diventato talmente popolare da spingere anche un sito “nazional popolare” come l’Huffington a scrivere un articolo in merito.
Una ricerca di maggio 2022 di Sensemakers evidenzia come si sia registrata una fortissima crescita di ricerca online nell’ambito salute e benessere. Circa il 73,4% della popolazione digitale italiana fa ricerche in tal senso, con una crescita del 20% rispetto al 2019.
Uno dei siti che ha registrato un aumento enorme del proprio traffico è Psicoadvisor, cresciuto del 473%.
Tra i medici e professionisti della salute attivi online, al secondo posto per interazioni troviamo la Psicoterapeuta Stefania Andreoli, ma pensa anche solo al successo di Luca Mazzucchelli o di Valerio Rosso.
La domanda c’è ed è in continua espansione, occorre intercettarla.
Una parte di questo lavoro la fa il tuo sito. Dunque vediamo come puoi sfruttarlo per attrarre clienti.
È la prima domanda a cui dovresti rispondere, la base da cui parte tutta la tua comunicazione, infatti se non sai:
…è difficile se non impossibile che riuscirai ad aumentare la tua autorevolezza e attrarre pazienti cercando di promuoverti.
È un lavoro preliminare (se parti ora) o di ridefinizione (se stai già facendo marketing) che dovresti fare. Se lo salti o la fai alla svelta, tutto il resto della tua comunicazione ne soffrirà per anni.
Come puoi individuare cosa ti rende unico?
Attraverso:
1. Analisi dei tuoi punti di forza e debolezza, della tua storia e delle tue credenziali.
2. Analisi delle buyer persona (o i segmenti di pazienti ideali).
3. Ricerca di mercato e analisi della concorrenza.
4. Sintesi dei fattori differenzianti attuali e potenziali.
5. Affermazione corretta e sintetica della tua proposta unica.
Se vuoi approfondire puoi leggere questo articolo dove spiego in modo dettagliato come puoi differenziarti e trovare la tua unicità.
È brutale, ma non interessa a nessuno chi sei o cosa fai, alle persone interessa solo che problema gli risolvi e che desideri e aspirazioni soddisfi.
Vengono da te perché a un certo punto del loro percorso decisionale pensano, “Sì fa per me”.
Stanno scegliendo e comprando chi potrà dargli una versione migliore di loro stessi.
Ad esempio, guarda come comunica questa Psicoterapeuta nella sua homepage. Dice chi è, in cosa è specializzata, che cosa otterrai e come lo otterrai se ti rivolgi a lei. Sta parlando ai suoi potenziali pazienti/clienti.
È un ottimo punto di partenza, certo migliorabile come ogni cosa, ma buono. E sono sicuro che si sia rivolta a un esperto di comunicazione e marketing, a meno ché lei stessa non abbia queste competenze.
Perciò ogni contenuto del tuo sito, home, pagine “chi sono” e dei servizi, gli articoli del blog, dovrebbero parlare delle persone a cui ti rivolgi e non di te.
È per questo che dovresti differenziarti, altrimenti non sai a chi stai parlando e perciò non parli a nessuno.
Ora vediamo la mossa numero 3, uno strumento potentissimo per convincere le persone a sceglierti.
La terza mossa ha a che fare con l’aspetto sociale della persuasione che puoi utilizzare per aiutare le persone a scegliere te.
Riprendiamo il ristorante, quando te lo consigliano cosa fai? Leggi le recensioni.
Le recensioni sono una delle molle che fa scattare la scelta, un elemento che accresce la fiducia nei tuoi confronti.
Le persone vi si riconoscono e identificano e quando lo fanno usano una di quelle scorciatoie mentali che li aiutano a decidere: “se quelli come me sono soddisfatti lo sarò anch’io”.
Nel tuo caso le recensioni si chiamano testimonianze e non dovrebbero mancare sul tuo sito.
Ma ci sono altri elementi di riprova sociale altrettanto importanti che puoi utilizzare:
tutti questi elementi aumentano la tua autorevolezza agli occhi dei tuoi potenziali pazienti quando arrivano sul tuo sito.
Se vuoi costruire davvero un sistema di acquisizione pazienti e fare in modo che il tuo sito diventi “una calamita”, oltre a quello che ti ho già detto dovresti fare anche questo:
Questo regalo nel marketing si chiama “magnete” e serve per attrarre contatti.
Dovresti studiarlo a partire dalla tua differenziazione e dal tuo target e può assumere diverse forme:
Il formato lo dovrai decidere in base alle tue strategie e possibilità.
Lo scopo di questo magnete è quello di dare qualcosa di gratuito e di valore percepito per i tuoi potenziali contatti in cambio dei loro dati, minimo l’email.
Questa lista contatti che costruirai è la tua oasi nel deserto, perché è una lista fatta non di persone a caso, ma di gente interessata a quello che offri e che ti ha detto “sì” già una volta scaricando il magnete.
Attraverso la mail potrai contattarli e tenere un rapporto 1 a 1 per coltivare la fiducia che ti hanno accordato, nutrendoli con altri contenuti che possono interessarli.
È un altro passaggio che dovresti fare perché è difficile che le persone acquistino al primo colpo, per cui dovrai coltivare quella relazione.
Qui c’è un mio articolo dove potrai imparare cos’è un magnete e come crearne di efficaci.
C’è un adagio tra gli addetti ai lavori che recita:
“Il posto più sicuro per nascondere un cadavere è nella seconda pagina di Google”
Se non sei in prima pagina non ti si fila nessuno.
“Ok, ma come ci arrivo in prima pagina?”
Quasi tutte le azioni che puoi compiere per ottimizzare il tuo sito e arrivare in prima pagina fanno riferimento alla SEO, che sta per Search Engine Optimization.
La SEO si basa su diversi fattori, tra cui:
Non è semplice e non c’è la bacchetta magica. Se vuoi imparare le basi, che sono quelle che ti servono, ci sono tonnellate di tutorial in rete.
In particolare, quando parliamo di buona esperienza utente dovresti prestare attenzione alla velocità di caricamento del tuo sito e al design.
La velocità conta, perché se un sito ci mette più di 3 secondi a caricarsi le persone lo abbandonano.
Il design non puoi sottovalutarlo, perché grafica, impaginazione e foto contano.
Ma nulla pesa più dei contenuti.
Dunque se non hai molti soldi da investire usali per costruire un sistema di acquisizione pazienti basato sui contenuti del tuo sito piuttosto che spendere 2.000 euro per un sito vuoto.
Io non sono un esperto di ottimizzazione, la materia è vasta, ci sono esperti in questo campo con anni di esperienza e studi. Ma chiunque conosca le basi è d’accordo sull’importanza dei fattori che ti ho esposto sopra.
Ora manca solo una cosa, le persone.
Perché puoi rendere il tuo sito il più attraente al mondo, ma se non ci arriva nessuno non serve a niente.
“Come porto traffico sul mio sito?”
Puoi farlo attraverso una strategia di contenuti di alto valore orientata ad aumentare la tua autorevolezza.
Se vuoi scoprire per filo e per segno una strategia per portare traffico sul tuo sito con i contenuti di alto valore puoi scaricare la guida gratuita che ho scritto:
“Da sconosciuto a Psicologo Autorevole” 5 tipi di contenuti (e come usarli) per aumentare autorevolezza e attrarre più pazienti in modo etico”
Contiene anche 2 Bonus:
La trovi qui.
L’ultima mossa… il tuo sito è collegato a Google Analytics?
Analytics è il tool di Google che ti dice vita morte e miracoli del tuo sito, con tantissimi dati che puoi analizzare per migliorarlo.
Qualche esempio: ti dice demografia delle persone che lo visitano, quanto si fermano, le pagine che visitano etc…una miniera d’oro.
Se gestisci il tuo sito in prima persona dovresti collegarlo, se invece c’è qualcuno che lo gestisce per te dovresti chiedergli dei report almeno mensili su tutte le statistiche del tuo sito, se non sa di cosa stai parlando o fa il vago, scappa a gambe levate da quella persona.
Ci sono tantissimi tutorial gratuiti online per collegarlo al tuo sito e per analizzare i dati.
Analytics è solo una delle possibilità, ci sono moltissimi strumenti per raccogliere dati di tutti i tipi, ad esempio le heat maps, che ti indicano il comportamento delle persone sul tuo sito: dove cliccano, quante volte, dove scrollano e dove no etc…anche questo strumento ti fornisce dati con cui puoi migliorare il tuo sito.
Quello che voglio dirti è che se non raccogli dati sul tuo sito stai perdendo grosse opportunità perché non sai come migliorarlo.
Se hai letto fino a qui dovresti aver capito perché all’inizio ti ho detto che devi aver controllo su quello che fai e che ci vuole tempo.
Non è una passeggiata e capisco che se mastichi la materia da poco la mole di informazioni ti può spaventare.
Ma se sei arrivato in fondo significa anche che hai davvero interesse che il tuo sito ti porti pazienti e autorevolezza.
La buona notizia è che non devi fare tutto e subito, è un processo che inizia con un primo passo: l’analisi dello stato attuale del tuo sito.
Così potrai capire a che punto sei e cosa ti serve, dando priorità alle tue azioni.
Se non sai come si fa un’analisi potresti prendere in considerazione anche di rivolgerti a un professionista perché è comunque cruciale come si parte, il rischio è compromettere tutto il lavoro che viene dopo.
Ti voglio dare un suggerimento per poterlo fare senza investire altri soldi.
Scommetto che al momento stai pagando qualcuno che ti rinnova l’hosting del sito, ti inserisce i contenuti, gestisce le sponsorizzate etc.., una cifra che si aggira intorno ai 700 euro all’anno minimo.
Ecco, alcune di quelle cose potresti farle da te, sono semplici e potresti risparmiare per investire sull’analisi del tuo sito.
Ne vale la pena.
Se invece non ne vuoi sapere di imparare altre cose tecniche e vuoi sfruttare una buona opportunità c’è un’altra bella notizia:
Ti metto a disposizione il mio pacchetto di benvenuto del tutto gratuito.
Una porta d’ ingresso bella larga per entrare in un processo di evoluzione e rivoluzione della tua professione attraverso i contenuti.
È pensato per chi vuole mettersi alla prova con i contenuti sotto la guida di un professionista senza rischiare niente.
Scoprirai a che punto sei, quali obiettivi realistici puoi darti sul lungo e breve periodo e potrai metterti alla prova in modo pratico con i contenuti.
È un nuovo servizio che sto testando e presto lo metterò a pagamento, è riservato a 2 Psicologhe o Psicoterapeuta al mese, per cui se sei interessata clicca ora sul pulsante qui sotto e scopri di più.
A presto
Alex De Brasi
Alex De Brasi
Consulente marketing, Copywriter, Psicologo, Improvvisatore teatrale, papà, zio (per gli amanti dei giochi, una di queste affermazioni è falsa, la risposta è nella sezione “Mi presento” del mio sito)
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